Erfolgsfaktor POS: Innovation trifft Gartenleidenschaft

Im Interview erläutert Karsten Scholz, Country Manager Gardena Deutschland, wie die Marke ihre POS-Strategien gestaltet, Handelspartner unterstützt und auf aktuelle Trends reagiert. Zwar ist Gardena Teil der Husqvarna Group, agiert allerdings als eigenständige Marke und damit unabhängig von den anderen Marken der Unternehmensgruppe. Vertrieb, Markenstrategie und Handelsstruktur von Gardena sind klar getrennt, wodurch die Marke ihre spezifischen Marktanforderungen und Zielgruppen fokussiert bedient.

display: Wie beschreiben Sie die aktuelle Marktsituation von Gardena im stationären DIY-Handel?

Karsten Scholz: Der stationäre DIY-Handel ist für Gardena nach wie vor ein zentraler Vertriebskanal. Nach der Sonderkonjunktur während der Pandemie erleben wir aktuell eine Marktphase, die durch Konsumzurückhaltung, Wetterextreme und verschärften Preiswettbewerb geprägt ist. Dennoch zeigt sich: Der Wunsch nach Qualität, Komfort und Nachhaltigkeit im Garten ist ungebrochen – vor allem im Premiumsegment. Gardena positioniert sich dabei als Lösungsanbieter für moderne Gartenpflege, insbesondere bei vernetzten und wassersparenden Systemen, und kann durch Innovation und Markenstärke stabile Impulse setzen.

display: Welche Bedeutung hat die Zusammenarbeit mit Baumärkten für die Positionierung von Gardena im Markt?

Karsten Scholz: Baumärkte sind für Gardena weit mehr als reine Verkaufsstellen – sie sind zentrale Plattformen zur Markenpräsentation. Die Zusammenarbeit ist strategisch ausgerichtet und basiert auf langjähriger Partnerschaft, gegenseitigem Vertrauen und gemeinsamen Zielen. In einem komplexer werdenden Marktumfeld braucht es sichtbare Marken, die Orientierung und Vertrauen schaffen. Gardena liefert dem Handel nicht nur Produkte, sondern auch ganzheitliche Flächenkonzepte, Beratung, Training und verkaufsunterstützendes Material. Ziel ist immer, den Kunden durch Qualität, Anwendungskomfort und Kompetenz zu überzeugen – und das gelingt besonders wirkungsvoll am stationären POS.

display: Welche Konzepte bietet Gardena den Handelspartnern zur Gestaltung von Verkaufsflächen im Baumarkt beziehungsweise welcher Aufwand wird betrieben?

Karsten Scholz: Gardena verfolgt einen modularen POS-Ansatz, der auf Klarheit, Systemverständnis und Erlebnis setzt. Je nach Standort, Fläche und Zielgruppe bieten wir Konzepte vom klassischen Regal über Themeninseln bis zum Shop-in-Shop für ganze Produktwelten wie das Gardena smart system oder das Micro-Drip-Bewässerungssystem. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist dabei unser eigener Außendienst, der die Handelspartner regelmäßig betreut, Flächen optimiert und neue Sortimente implementiert. Zusätzlich arbeiten wir mit externen Merchandising-Dienstleistern zusammen, um einen konstant hochwertigen Auftritt in allen relevanten Märkten sicherzustellen. Der operative Aufwand ist entsprechend hoch – doch er zahlt sich durch eine gesteigerte Kundenzufriedenheit und deutlich höhere Abverkaufszahlen aus.

display: Wie wichtig sind erlebnisorientierte Flächen und Produktinszenierungen für Ihre Marke am POS?

Karsten Scholz: Sie sind für Gardena ein entscheidender Erfolgsfaktor. Gartenarbeit ist für viele Menschen nicht nur eine Aufgabe, sondern Ausdruck von Lebensqualität und Leidenschaft für den Garten. Genau dieses Lebensgefühl möchten wir am POS transportieren. Erlebnisorientierte Flächen – etwa durch haptische Inszenierungen, anwendungsbezogene Produktdarstellungen oder digitale Elemente – helfen dabei, Aufmerksamkeit zu erzeugen und komplexe Lösungen verständlich zu machen. Besonders bei Systemsortimenten wie der Bewässerung oder dem Gardena smart system ist es wichtig, die Funktionsweise und den Mehrwert anschaulich zu vermitteln. Solche Inszenierungen ermöglichen eine emotionale Bindung an die Marke und erleichtern gleichzeitig die Kaufentscheidung.

display: Welche Bedeutung hat die Produkt- und Anwendungsinformation für die Kaufentscheidung der Shopper am POS?

Karsten Scholz: Eine sehr große – und zunehmend wachsende. Viele Baumärkte stehen derzeit unter erheblichem Personal- und Fachkräftemangel, was dazu führt, dass eine individuelle Beratung häufig nicht gewährleistet ist. Gerade bei beratungsintensiven Sortimenten, wie zum Beispiel der automatisierten Bewässerung oder smarten Gartentechnologie, müssen daher die POS-Kommunikation und das Regal selbst die Beratungsleistung übernehmen. Gardena begegnet diesem Umstand durch eine gezielte Kombination aus verständlichen Anwendungsgrafiken, logisch aufgebauter Regalstruktur, Highlight-Platzierungen und digitalen Tools – etwa QR-Codes mit kurzen Videoanleitungen oder interaktiven Elementen. Diese Maßnahmen helfen, Unsicherheit zu reduzieren, Vertrauen aufzubauen und letztlich den Kaufabschluss zu erleichtern – auch in einem herausfordernden Umfeld mit begrenzten Personalressourcen im Handel.

display: Können Sie Beispiele für erfolgreiche POS-Konzepte nennen, die Sie mit Handelspartnern umgesetzt haben?

Karsten Scholz: Ein besonders gelungenes Beispiel ist das AquaBloom Cross-Selling-Konzept, das Gardena gemeinsam mit Bauhaus umgesetzt hat. Hier wurde die POS-Präsenz nicht nur auf die klassische Gieß- und Bewässerungsabteilung beschränkt, sondern bewusst in angrenzende Bereiche ausgeweitet, wie CC-Schilder bei saisonalen Pflanzen, Sämereischilder zur Verbindung mit Aussaat und Anzucht, Aufkleber an Hochbeeten sowie über eine halbe Million Pflanzenaufkleber zur gezielten Produktplatzierung direkt an der Ware. Diese kanalübergreifende Aktivierung entlang der gesamten Customer Journey ist ein gutes Beispiel dafür, wie wir durch intelligente POS-Konzepte Relevanz und Sichtbarkeit sehr deutlich steigern konnten.
display: Welche Trends beobachten Sie derzeit im Bereich Garten- und Outdoor-Produkte, die sich auf Ihre Markenstrategie auswirken?

Karsten Scholz: Wir beobachten aktuell fünf übergreifende Entwicklungen: Erstens, Smart Gardening – Automatisierung und App-basierte Steuerung wachsen kontinuierlich. Zweitens, Wasserbewusstsein – der bewusste und effiziente Umgang mit Wasser rückt stärker in den Fokus. Drittens, Nachhaltigkeit – Rezyklate, Kreislaufwirtschaft und langlebige Produkte gewinnen an Bedeutung. Viertens, DIY und Individualisierung – Kunden wünschen sich modulare, selbst installierbare Systeme. Fünftens, Urban Gardening – Balkon- und Kleingartenlösungen werden relevanter. Diese Trends beeinflussen sowohl unsere Produktentwicklung als auch unsere Markenkommunikation am POS. Gardena positioniert sich dabei als systemischer Lösungsanbieter für moderne, bewusste und komfortorientierte Gartenpflege.

display: Vielen Dank für das Gespräch!