Zweitplatzierung: Fokussierte Positionierung für mehr Umsatz

Im Einzelhandel spielt die Zweitplatzierung – auch POS Display, Warenaufsteller oder stummer Verkäufer genannt – eine essenzielle Rolle für die Verkaufsförderung, um Produkte abseits der Regalzonen ins Rampenlicht zu rücken und die Kaufentscheidung der Kunden positiv zu beeinflussen. Eine sorgfältige Zweitplatzierung garantiert zum Beispiel, dass saisonale Warengruppen zur richtigen Zeit an den Stellen im Laden präsentiert werden, wo sie die größte Aufmerksamkeit erregen.

Optimale Nutzung von Regalzonen im Einzelhandel

Eine Zweitplatzierung ist in der Regel immer eine Ergänzung zu der Regalplatzierung im Einzelhandel, die das Herzstück jeder Warenpräsentation sind. Ganze Horden an Category-Managern fokussieren sich täglich auf die Optimierung der Regalplatzierungen im Einzelhandel, um über eine bessere Warenpräsentation und Anordnung im Regal den Shopper zum Zugreifen zu animieren. Aber auch wenn es um Produktneueinführungen spielen Zweitplatzierungen eine wichtige Rolle. Denn das Schaffen einer Platzierung um Regal für ein neues Produkt ist für den Einzelhändler erst einmal Aufwand! Das Regal muss eben umgeräumt werden und das verursacht Planungskosten (Stichwort Category-Manager und optimale Regalanordnung) und Handlingkosten (ausräumen und umräumen des Regals). Da ist eine Zweitplatzierung doch viel einfacher. Die warentragende Zweitplatzierung wird einfach auf die Verkaufsfläche geschoben, Haube ab, Transportsicherung entfernen und schon begintn der Verkauf.

Identifikation von verkaufsstarken Zonen

Strategisch positionierte Produkte in verkaufsstarken Zonen können den Umsatz maßgeblich steigern. Dabei ist es wichtig, gewinnstarke und hoch kalkulierte Waren an den Orten zu platzieren, zum Beispiel mit einer Zweitplatzierung, die die höchste Kundenfrequenz aufweisen. Weniger profitable Artikel, sogenannte Suchartikel, werden in verkaufsschwächeren Bereichen positioniert, wobei saisonale Aktionsartikel dazu beitragen können, diese Bereiche aufzuwerten in Sachen Verkaufsförderung.

Warenpräsentation mit Zweitplatzierung setzt Kaufimpulse

Bei der Warenpräsentation im Einzelhandel sollten Platzierungseinheiten geschickt gewählt werden, denn sie haben einen direkten Einfluss auf die Kaufimpulse der Kunden. Große Platzierungseinheiten erzeugen stärkere Impulse, da die Produkte besser wahrgenommen werden. Die Anordnung der Produkte innerhalb der verschieden hohen Regalzonen, wie Griffzone und Bückzone, kann erheblichen Einfluss auf den Umsatz haben.

Zweitplatzierung und Regalzonen: Kundenpsychologie und Präsentation

Das Einkaufsverhalten von Kunden im Einzelhandel folgt oft unbewussten Mustern, wie dem „Rechtsdrall“, der dazu führt, dass Kunden sich nach Betreten des Ladens instinktiv nach rechts wenden. Produkte in dieser Zone sollten daher besonders beachtet werden. Auch die Mittelgänge und Standorte kurz vor der Kasse eignen sich ideal für Impulskäufe und sollten demnach mit entsprechenden Artikeln bestückt sein.

Die vier Zonen im Einzelhandelsregal

Für eine erfolgreiche Warenanordnung sollten Produkte je nach ihrer Bedeutung in den vier Regalzonen positioniert werden:

• Reckzone (über 1,80 m) – ideal für Dekorationsartikel.
• Griffzone (zwischen 1,20 und 1,60 m) – perfekt für Produkte, die im Fokus stehen sollen.
• Hüftzone (um 1,20 m) – geeignet für alltägliche Must-have Produkte.
• Bückzone (unter 0,80 m) – optimal für Großpackungen und preiswerte Artikel.

Durch gezielte Warenpräsentation und kluge Platzierung von ergänzenden Produkten in direkter Nähe zueinander können Zusatzverkäufe generiert werden. Wichtig dabei ist, dass Produkte innerhalb der Augenzone – einer der verkaufsaktivsten Bereiche – platziert werden, um die Chancen eines Impulskaufs zu erhöhen.

Mit durchdachten Zweitplatzierungen, Beachtung der Regalzonen im Einzelhandel, Schaffung von verkaufsstarke Zonen und einer ansprechenden Warenpräsentation lassen sich somit Kaufimpulse (Verkaufsförderung) optimal steuern und der Umsatz im Einzelhandel nachhaltig steigern.