Verkaufsförderung am POS: Der Bäm-Effekt
Sales Promotion, auch bekannt als Verkaufsförderung, ist ein wichtiger Bestandteil der Kommunikationspolitik im Marketing. Es bietet eine Vielzahl von Maßnahmen, die darauf abzielen, den Absatz und Umsatz bestimmter Produkte zu erhöhen. Laut Definition ist es das Ziel der Verkaufsförderung beziehungsweise Sales Promotion, potenzielle Kunden bewusst oder unbewusst zum Kauf zu animieren und somit den Unternehmenserfolg zu steigern.
In der heutigen Zeit investiert fast jedes Unternehmen in die Verkaufsförderung (Sales Promotion), die nicht nur den Umsatz steigert, sondern auch andere Ziele, wie die Erhöhung der Markenbekanntheit und die Generierung von Neukunden erreichen kann.
Die Verkaufsförderung am Point of Sale ist eine effektive Strategie im Marketing beziehungsweise der Werbung, die nicht nur bekannt, sondern auch weit verbreitet ist, weil sie relativ kostengünstig umsetzbar ist. Mindestvoraussetzung ist die Platzierung am Point of Sale (POS). Und da ist es besonders wichtig, die eigenen Produkte aus der Masse hervorzuheben und die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen. Stichwort Differenzierung hinsichtlich Artwork, Claim, Image und dergleichen. Die Präsentation der Waren kann individuell auf die Bedürfnisse der Konsumenten abgestimmt werden, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
Verkaufsförderung am Regal
Eine wichtige Rolle spielt hierbei die verkaufsfördernde Maßnahme am Regal. Durch gezielte Regalwerbung (Schilder, Wobbler, Hinweistafeln, …),, können Kundenlaufwege beeinflusst und in “toten” Zonen das Geschäft belebt werden. In stark frequentierten Bereichen wird die Kaufentscheidung begünstigt, indem Produkte optimal inszeniert werden.
Regalordnung lenkt Shopper
Neben der Preisauszeichnung und Regalordnung beeinflusst auch die Werbung am Regal die Verweildauer und Kaufentscheidung des Kunden. Scannerschienen sorgen für eine einheitliche Preisauszeichnung in Produktnähe und bedruckte Regalwobbler heben bestimmte Produkte hervor. Mit verkaufsfördernden Maßnahmen am Regal können Sie den Erfolg Ihrer Produkte steigern. Aber auch Warentrays beziehungsweise Regaltrays in denen die Ware präsentiert wird, können als Kommunikationsfläche genutzt werden. Somit können Sie ebenso zur Shopperaktivierung genutzt werden.
Doch nicht nur am Regal, sondern auch in anderen Bereichen des stationären Handels kann Verkaufsförderung (Sales Promotion) wirkmächtiges Potenzial entfalten.
Verkaufsförderung auf der Fläche
Wenn es um verkaufsfördernde Maßnahmen auf der Verkaufsfläche in stationären Handel geht, betrifft dies in Wesentlichen die Zweitplatzierung mit warentragenden Displays oder Schaufenster-Promotion mit selbstdarstellenden Displays oder POS-Materialien.
Preis-Promotion vs. Nicht-Preis-Promotion
Grundsätzlich lassen sich Maßnahmen dieser Art von Verkaufsförderung auf der Fläche beziehungsweise Sales Promotion in zwei Kategorien unterteilen: die Preis-Promotion und die Nicht-Preis-Promotion. Bei der Preis-Promotion ist es von großer Bedeutung, Preise und Angebote deutlich und auffällig zu kommunizieren. Hierbei können Wobbler, Werbeaufsteller oder Kundenstopper helfen, um potenzielle Kunden schnell auf Ihre Werbebotschaft und Rabatte aufmerksam zu machen.
Die Nicht-Preis-Promotion hingegen zeichnet sich durch attraktive Warenpräsentationen sowie Kommunikation des Nutzen aus. Hierbei werden die Vorteile Ihres Produkts hervorgehoben und die Ware optimal in Szene gesetzt. Der Shopper soll unabhängig vom Preis aktiviert werden. Individuelle Displays kommen hierbei besonders häufig zum Einsatz, da sie auf Ihre Marke und die Eigenschaften Ihrer Produkte zugeschnitten werden.
Verkaufsförderung: Differenzierung ist der Schlüssel zum Erfolg
Die handelsorientierte Verkaufsförderung (Sales Promotion) umfasst in der Regel zeitlich begrenzte Maßnahmen, die eine punktuelle oder ergänzende Aktivierung des Marktes bewirken sollen. Ziel ist es, die Marktposition des Unternehmens oder seiner Produkte und Dienstleistungen zu verbessern und somit langfristig erfolgreich zu sein.
Differenzierungsmerkmale sind unter anderem Größe der Displayplatzierung – Kleinplatzierung auf einer Viertelpalette vs. Großplatzierung auf einer oder mehrere Paletten. Weiteres Differenzierungsmerkmal ist die Warenbestückung. Wird das Display vorwiegend mit Ware bestückt, handelt es sich um ein Abverkaufsdisplay, das vorrangig für Preis-Promotions genutzt wird. Wird Warenbestückung reduziert zugunsten von Kommunikationsflächen für Storytelling, Brand Awareness oder Produktinformation, kommt dies einem Mix aus Preis- und Nicht-Preis-Promtion gleich. Weitere Differenzierungsmerkale der Zweitplatzierung sind Form, Farbe, eingesetzte Technik, wie Sound- oder Lichteffekte, Bewegungseffekte mit Motoren oder Drehtellern, Digital Signage und weitere. Eine Übersicht geeigneter Display-Hersteller finden Sie hier.
Zweitplatzierung ist hochwirksame Verkaufsförderung
Die Zweitplatzierung ist eine hochwirksame Form der Verkaufsförderung (Sales Promotion), da neben dem Standort Regel mit dieser temporär zusätzliche Verkaufsfläche für das eigene Produkt oder Dienstleistung zur Verfügung steht. Dieser zweite Standort an Gondelkopf oder Gang ist in der Regel aufmerksamkeitsstärker, weil prominenter. Damit greift der Zusammenhang „was der Shopper sieht, kauft er auch“ deutlich besser. Daher sind Flächen für Zweitplatzierungen im Handel umkämpft unter den Markenartiklern. Eine gute Marke und ein schlüssiges Display-Konzept erhöht die Chancen eines Markenartiklers auf Platzierung seines Displays mitsamt Ware im Handel. Denn der Handel beziehungsweise jeder einzelne Marktleiter entscheidet über die Platzierung in seinem Markt.
Saisonale Maßnahmen unterstützen Händler
Aber auch der Handel profitiert enorm von Zweitplatzierungen. Als erstes kann er mit Zweitplatzierungsdisplays sein Angebot saisonal anpassen, ohne die gewohnten Regalflächen umzusortieren, was aufwändig ist. Beispiel: Wenn in den Wochen vor Ostern die Nachfrage nach Schokoloadenosterhasen, Schokoeiern und dergleichen enorm ansteigt, kann diese Ware über Zweitplatzierungsdisplays schnell und einfach auf die Verkaufsfläche gestellt werden. Werden die Displays bereits mit Ware bestückt angeliefert, ist dies noch besser, weil dem In-and-Out-Prinzip folgend, werden die Displays (Viertelpalette oder ganze Palette) mit Ware auf die Fläche gestellt und nach dem Abverkauf einfach entsorgt. Der Personaleinsatz ist überschaubar für den Einzelhändler, aber dennoch das Sortiment in hohem Maße anpassbar.
Events helfen Verkauf auf die Sprünge
Veranstaltungen wie Messen, Ausstellungen und Events sind unverzichtbar für die Knüpfung, Vertiefung und Pflege von Geschäftsbeziehungen. Um die Marktsituation (Bekanntheit, Markenimage, Marktanteil, …) zu verbessern, ist eine enge Zusammenarbeit mit Geschäftspartnern von großer Bedeutung. Eine intensive Betreuung und eine erstklassige Präsentation des Unternehmens sind dabei entscheidend, um nicht nur bei Kunden einen guten Eindruck zu hinterlassen.
Um eine ideale Ausgangssituation für die Pflege der Beziehungen zu schaffen, ist es wichtig, ein schlüssiges Veranstaltungskonzept für die Promotions zu entwickeln. Innovative und hochwertige Produkte sowie eine perfekte Organisation zeugen von Kompetenz und Professionalität. Durch Schulungen und gezielte Förderung des Personals verbessert die Vertrautheit mit Produkten. Das steigert die Verkaufserfolge und motiviert Mitarbeiter. Mit Rundschreiben, Konferenzen, Ausstattungen oder Anzeigen können sowohl Mitarbeiter im Innen- als auch Außendienst sowie Promoter und Merchandiser verkaufsfördernd informieren.
Promoter, Merchandiser und Außendienst essentiell in der Verkaufsförderung
Im Bereich der Mitarbeiterförderung ist der Erfolg von Schulungen unmittelbar mit dem Umsatz verbunden. Exklusive Schulungen und gute Ausrüstung der Verkäufer, Promoter, Merchandiser oder Außendienstmitarbeiter schöpfen das Marktpotenzial aus. Es ist unerlässlich, Wissen erfolgreich zu vermitteln, um Produktinformationen sowie betriebliche oder technische Neuerungen umzusetzen. Mit die gängiste Form der Personal Promotion ist das Anbieten von Warenverkostungen beim Händler. Mit dieser Marketing Maßnahme können Shopper direkt am Point of Sale angesprochen und zum Probieren der Ware animiert werden.
Fazit: Verkaufsförderung gibt den Extrakick
Das Potenzial der Verkaufsförderung (Sales Promotion) ist enorm. Die Kommunikationspolitik wird im Käufermarkt immer wichtiger für das Marketing. Innerhalb dieses Bereichs stehen eine Vielzahl von Instrumenten zur Verfügung. Im Vergleich zum Sponsoring ist die Absatzförderung mit ihren Funktionen für Markenartikler und Einzelhändler besonders entscheidend.
Eine Vielzahl von Branchen nutzt die drei Ebenen der Verkaufsförderung (Regal, Fläche und Events), um ihr Potenzial am Markt voll auszuschöpfen. Sowohl Händler als auch Markenartikler setzen verstärkt auf die Förderung des Verkaufs am Point of Sale. Ein hochwertiges Display kann dazu beitragen, die Bekanntheit einer Marke zu steigern. Eine Kombination der verschiedenen Ebenen optimiert in der Regel die Ergebnisse für das Geschäft und die Marke.
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Das Unternehmen display Verlag fokussiert sich in seiner Berichterstattung seit 1993 auf die verschiedenen Facetten der Verkaufsförderung. Als zentrales Element der Kommunikationspolitik analysieren wir Ihnen regelmäßig positive wie negative Fallbeispiele von Maßnahmen der Verkaufsförderung. Blicken hinter die Kulissen der Markenartikelindustrie, der Händler sowie Lieferanten von POS-Materialien und auf Verkaufsförderung spezialisierte Agenturen. Zeigen welche Innovationen im Markt gefragt sind und welche nicht. Alles, damit Sie ihr Produkt oder Dienstleistung am POS besser in Szene setzen können und damit vom Wettbewerb abheben. Abonnieren Sie das Magazin display, dann sind Sie Ihrem Wettbewerb mindestens eine Nasenlänge am POS voraus sind.